املاکعصر اعتبار

بررسی تاثیر مارکتینگ بر صنعت ساختمان

مارکتینگ کلید بازکردن درهای بسته صنعت ساختمان

عصر ساختمان- مدت هاست که صنعت ساخت و ساز در رکود و رخوت عمیقی به سر می برد ، رکودی که اقتصاددانان و کارشناسان این حوزه آن را ناشی از کاهش تقاضا در این بازار می دانند ، چرا که با کاهش تقاضا برای خرید یا اجاره مسکن ، تولید نیز روز به روز کم تر شده و در نتیجه تقاضایی نیز برای محصولات و صنایع وابسته به صنعت ساختمان باقی نمی ماند .

مارکتینگ کلید بازکردن درهای بسته صنعت ساختمان
نسخه قابل چاپ
چهارشنبه ۱۸ بهمن ۱۳۹۶ - ۱۰:۴۹:۰۰

    به گزارش پایگاه خبری«عصر ساختمان»، امروزه بازاریابی نه تنها در صنعت ساختمان بلکه در هر صنعت و بازاری از جایگاه مهمی برخوردار است چرا که  تنها با معرفی مناسب و درخور است که محصول می تواند مشتریان را به سمت خود جذب کرده و بازار را تسخیر کند .
    در برهه ی پر رونق صنعت ساختمان ، تعداد تولیدکنندگان مصالح ساختمانی و تولیدکنندگان سایرمحصولات مرتبط با این صنعت ، روز به روز بیشتر شد و بدین ترتیب درست زمانی که رکود بر بازار چیره شد تولیدات این تولیدکنندگان که عرضه کنندگان اصلی بازار به شمار می رفتند با کاهش تقاضا مواجه شدند که این کاهش تقاضا منجربه ایجاد بازار رقابتی شد . در زمان رونق ، طراحی دکوراسیون با تقاضای بالا مواجه بود تا جایی که با حجم بالای تقاضا ، شرکت های ارائه دهنده این خدمات نه تنها درگیر رقابت نبودند بلکه قادر به پاسخ گویی به تمام متقاضیان بازار نیز نبودند اما در دوران رکود بازار گرم این گونه خدمات نیز با بحران مواجه شد و بازاریابی در این بخش جایگاه ویژه ای پیدا کرد . در واقع بازاریابی یک فرآیند مدیریتی-اجتماعی است که افراد در آن نیازهای مشتری را پیدا کرده و آن ها را رفع می کنند . مارکتینگ همچنین بیان می کند که انتفاع مالی برای شرکت ها در درجه اول اهمیت نداشته و مهم ترین و موثرترین قدم در این عرصه تامین و مرتفع ساختن نیازهای مشتریان به بهترین شکل ممکن است و تنها با پرداختن به این هدف است که شرکت ها قادر خواهند بود در جنگ رقابت در بازار دوام بیاورند .
    تحقیقات بازار ، روانشناسی رفتار مشتری ، تکنیک های فروش ، روابط عمومی اثربخش ، تبلیغات و برندینگ و بسیاری موارد دیگر مفاهیمی هستند که در بازاریابی از اهمیت ویژه ای برخوردار بوده و به نوعی از ستون های اصلی مارکتینگ به شمار می روند .
    اما در اغلب مواقع تولیدکنندگان صنعت ساختمان ،به واسطه رونق موجود در این بخش  با این مفاهیم رابطه خوبی نداشتند و بازاریابی را  فروش محصولات خود  به مشتری می دیدند و به جهت بالا بودن رقم تقاضا در بازار ، رضایت متقاضی برای عرضه کننده از درجه پایینی برخوردار بود و مفهوم برند سازی نقشی در ایجاد وفاداری مشتری نداشت. اما در حال حاضر و در وضعیت رکود موجود در اکثر بخش های صنعت ساختمان ، متقاضی با درک رخوت بازار ، قدرت انتخاب بیشتری پیدا کرده است و طبیعتا به سمت و سویی سوق پیدا می کند که نیازهایش در آن مسیر به بهترین شکل ممکن تامین شوند و دقیقا در این زمان است که مفهوم مشتری مداری و برند سازی بیش از هر زمان دیگری نقش ایفا می کنند.
    اما در اوضاع رکود ، چگونه می توان کسب و کار را گسترش داد و در بازار رقابت ، مشتری به دست آورد و آن را حفظ کرد ؟ از نقطه نظر مارکتینگ ، تنها راه حل برای دستیابی به این اهداف افزایش رضایتمندی مشتریان است . رضایت مشتریان از جایی اهمیت پیدا می کند که هزینه ی جذب یک مشتری جدید ، 9 برابر بیشتر از هزینه ی  حفظ مشتری فعلی برای شرکت ها خواهد بود . این بدان معناست که در صورتی که مشتری فعلی از خدمات و کالایی که در اختیار او قرار می گیرد رضایت کافی داشته باشد این رضایتمندی را به افراد دیگر نیز منتقل کرده و بدون هیچ هزینه ای برای شرکت مشتری جذب می کند و عکس این قضیه نیز صادق است که در صورت عدم رضایتمندی ، با انتقال آن به سایر فعالان حوزه ، از مشتریان احتمالی شرکت مورد نظر می کاهد .
    برای مثال سازندگان یک پروژه ی ساختمانی برای خرید محصولی مانند بتن به دنبال محصولی هستند که مجموعه ای از استانداردهای مورد نظر آنان را دارا باشد که این استانداردها و مشخصه ها در افراد مختلف متفاوت است و اولویت بندی های گوناگونی دارد .  برای مثال در تهیه بتن اولویت برای یک سازنده قیمت و نیز دوری و نزدیکی کارخانه مورد نظر است و برای سازنده دیگر اولویت ارزش ماسه ای و دانه بندی بتن است  . این اولویت ها در اذهان مشتریان به واسطه تجربیات خود و دیگران ، گفته ها و شنیده ها و راهنمایی های همکاران فعال در در این عرصه و همچنین تبلیغات شرکت ها طبقه بندی شده اند . حال فرد سازنده با مجموعه ای از انتظارات خود به اقدام به تهیه بتن می کند اما پس از تهیه و خرید ، بتن مورد نظر انتظارات فرد سازنده را برآورده نمی کند و فرد دچار نارضایتی می شود ، یعنی عدم تطابق انتظارات خاص خود با محصول خریداری شده و در زمان رکود بازار ، این قبیل اتفاق ها برای تولیدکنندگان ضرر و زیان بیشتری در بر خواهد داشت چرا که مشتریان فعلی خود را یک به یک از دست داده و بحران هر چه بیشتر حیات شرکت را تهدید خواهد کرد . از بُعد سنتی کسب و کارها به دو دسته ی مصرفی و صنعتی تقسیم می شوند . این دسته بندی و جداسازی از آن جایی اهمیت فراوان دارد که راهکارهای مارکتینگ در هر دودسته متفاوت است .  دریک تعریف ساده کسب و کار صنعتی به کسب و کارهایی گفته می شود که محصول تولید شده را در تولید محصول دیگر به کار می گیرند ، به عنوان مثال تولیدکننده شیرآلات محصول خود را به سازنده می فروشد و سازنده این محصول را در تولید محصول دیگر یعنی ساختمان ، به کار می گیرد .  اما کسب و کار مصرفی ، کسب و کارهایی را در بر می گیرد که محصول تولیدی به دست مصرف کننده نهایی می رسد ، مانند ساختمان که پس از تولید ، به مصرف کننده نهایی به فروش می رسد . با این حساب اغلب تولیدکنندگان در صنعت ساختمان در دسته ی کسب و کارهای صنعتی فعالیت می کنند ، دسته ای که محصولات متنوع وپیچیده ای تولید می کنند که همین امر هراس مشتریان را از خرید از کارخانجات جدید بیشتر و بیشتر می کند چرا که خرید این گونه محصولات  و تشخیص مرغوبیت آن ها نیازمند دانش و تجربه بالایی است که فقدان آن منجربه نارضایتی و گاها ضرر و زیان خواهد شد . پس می توان گفت مهم ترین رکن در به دست گرفتن بازار صنعت ساختمان ، جلب اعتماد  مشتری ، اهمیت تبلیغات و حضور در بازار است . به نظر می رسد سازنده ها بنا به قیمت محصول مورد نظر خود ، شرکت تولیدکننده را برای خرید و قرارداد کاندید می کنند اما در واقع این طور نیست . امری که در سازنده ها رغبت خرید ایجاد می کند ، عمق رابطه و صمیمیت آن ها با شرکت ها و طرف عرضه کننده است . آن ها ترجیح می دهند مصالح و تولیدات خود را با قیمت کمی بالاتر از شرکتی خریداری کنند که از کیفیت تولیدات آن شرکت اطمینان کافی دارند تا این که با قیمت پایین تر ، در میزان کیفیت محصول خریداری شده ریسک کنند . کیفیت فنی محصول ، کیفیت خدمات پس از فروش ، احترام و تلاش در کسب اعتماد و رضایت تام خریدار محصولات صنعتی مواردی هستند که نه تنها در جذب مشتری بلکه در حفظ آن تاثیر بسزایی داشته و نشان از مارکتینگ موفق آن شرکت است . بدین ترتیب در بازار ساخت و ساز و صنعت مهم ساختمان  آن هم در دوران رکود ، مارکتینگ حرف اول را می زند و مهم ترین رکن موفقیت شرکت ها در فروش و کسب رضایت مشتریان این بازار به شمار می رود . شرکت های ساختمانی می توانند با استفاده از استراتژی های بازاریابی خارجی مانند روابط عمومی و تبلیغات و همچنین بازاریابی دیجیتال که در این عصر جایگاه مهمی را به خود اختصاص می دهد ، بُعد برندینگ خود را گسترش داده و همچنین با ابزاری چون مدیریت منابع انسانی مناسب و منظم وفاداری کارکنان خود را نسبت به این برندینگ افزایش داده و با پرداخت پورسانت و پاداش به کارکنان خود در حفظ این وفاداری کوشا باشند . از طرفی لازم است شرکت های فعال در صنعت ساختمان ، روز به روز برای جلب و حفظ اعتماد مشتریان خود از طریق بازاریابی مبتنی بر رابطه بکوشند چرا که این رکن اصلی ترین کلید فروش موفق و افزایش تعداد و رضایت مشتریان در این بازار بسته و محدود به شمار می رود .

    برچسب ها
    مطالب مرتبط
    مطالب مرتبط بیشتر
    رویداد ها در یک نگاه
    • توکیو
    • V-RAY
    • آتش نشانی و ایمنی شهری
    • عصر ساختمان
    • انبوه سازان
    • هفته ۲۳
    • شماره ۳
    • پروژه ایران
    • میدکس
    آخرین بروزرسانی ۲ روز پیش
    آرشیو